Entrevista a Robert Wetzker CEO de Aklamio: “El marketing de recomendación es el boca a boca del siglo XXI”

El marketing de recomendación es el boca a boca del siglo XXI y Aklamio, dice Robert Wetzker su CEO y fundador: «es el puente que hace posible que ese boca a boca entre empresa y cliente se materialice».

Las recomendaciones siempre han tenido una gran influencia en el proceso de compra, pero, con la estandarización de los canales digitales, están cobrando aun más relevancia. El marketing de recomendación, con empresas como Aklamio a la cabeza, quieren aprovechar esta ventaja, para ello «anima» a sus clientes satisfechos a recomendar productos y servicios entre sus familiares, conocidos o seguidores a cambio de una recompensa cuando logran que otro usuario los adquiera o contrate.

«Nosotros hacemos posible que empresa, cliente y prospect se encuentren a través de una tecnología propia diseñada para gestionar, registrar y premiar las recomendaciones», explica Robert Wetzker.

¿A quién va dirigido? ¿Qué requisitos debe cumplir la empresa que lo implante?

A cualquier empresa que tenga presencia digital. El cliente tipo de Aklamio en la actualidad es una gran empresa o multinacional (aunque el modelo es aplicable a la mediana empresa también), que apueste por una estrategia de marketing omnicanal o que, simplemente, desee aumentar su cuota de mercado en el ámbito digital.

En cuanto a los requisitos, la empresa solo debe querer apostar por una forma innovadora de contactar con los consumidores, de crear comunidad y aumentar el engagement con sus clientes actuales.

Ofrecemos un servicio end to end que abarca el planteamiento y desarrollo de los programas, su implantación y posterior seguimiento. Una vez que hemos definido los objetivos y consensuado cómo será el programa de recomendación con la empresa, comienza la etapa de implantación que requiere aproximadamente un mes. A partir de ahí, acompañamos al cliente durante todo el proceso de seguimiento, en el que realizamos modificaciones y ajustamos los programas en función de las estadísticas de funcionamiento y conversión.

¿Qué ventajas ofrece a las empresas?

El mayor impacto, o el más fácil de medir, se produce a nivel de ventas, que pueden verse incrementadas en un 20%. Pero hay otros aumentos menos cuantificables como la fidelización, el engagement, la comunicación positiva o la presencia en redes sociales que se deben tener muy en cuenta. Cuando permitimos que nuestros clientes se conviertan en abanderados de nuestra marca, les estamos otorgando una confianza que resulta muy bien valorada. Además, les premiamos por su ayuda, con lo que el engagement se dispara. Por otro lado, como los nuevos usuarios han sido atraídos a nuestra web a través de una recomendación de alguien cercano y de confianza, los ratios de conversión son significativamente mayores que en otros canales de captación como la publicidad por display o a través de buscadores. Y todo ello, con una inversión menor, ya que los costes de implementación y seguimiento son mínimos y las recompensas varían en función del producto ofertado, por lo que cada programa se puede adaptar al tipo de empresa o al momento en el que se lanza.

¿Cómo se miden sus resultados?

Por performance, por cada venta que obtenemos. Esto tiene una doble lectura ya que, para el cliente resulta muy sencillo saber si el programa resulta rentable o no, pero para nosotros supone un desafío constante. Afortunadamente, nuestra exitosa trayectoria tanto en España como en Alemania, el país de origen de Aklamio, nos permite ofrecer resultados muy satisfactorios con empresas como Endesa, Naturgy, Lowi, reclamador.es, etc.

¿Qué acogida está teniendo el marketing de recomendación en España?

Está viviendo una etapa de crecimiento. La transformación digital que ya es una realidad en muchas grandes empresas de nuestro país unida al poder de internet y las redes sociales hacen que se tengan en cuenta otras estrategias dentro de los planes de marketing. En otros países, especialmente los anglosajones, el referral marketing está consolidado y forma parte de las estrategias de captación de cualquier organización. En España, por el momento, nos queda bastante camino por recorrer, pero todos los indicios apuntan a que llegaremos a los niveles de consolidación de países como Estados Unidos a medio plazo.

¿Hacia dónde se encamina Aklamio? ¿Cuáles son sus próximos pasos?

Aklamio se creó en Alemania a partir de una investigación que realicé para mi tesis sobre el poder de las recomendaciones en la toma de decisiones. El proyecto fue tomando forma junto a Holger Grosse y Marcus Suiter y, en 2011, creamos la compañía.

Aklamio llegó a España en 2015 con un primer objetivo, reunir un equipo capaz de desarrollar la tecnología necesaria para implantar planes de recomendación. En 2017, entramos en una segunda etapa de captación de clientes y consolidación de los existentes hasta la fecha. He de decir que estamos muy satisfechos con la respuesta que estamos obteniendo de las empresas españolas. Para este año, en España estamos redoblando los esfuerzos en sectores específicos como banca y turismo, y estoy convencido de que, en breve, veremos resultados.

En cuanto a los objetivos a corto y medio plazo, pasan por expandir el negocio a otros mercados como Portugal  o Latinoamérica, que se llevarán desde España, o el norte y este de Europa, que se llevarán desde Alemania.